第十二章

险上头也骗我们上当。”

    到目前发生的一件又一件小事，亚当心想，使他一点又一点看清斯莫盖斯蒂芬森的为人了。

    “我认为你不妨从消费者角度，来看待这件事，”亚当提醒他说。“他们需要最便宜的信贷，最经济的保险，可人们听说从经销商那里一样也得不到，他们还不如自己去安排。每逢有什么好处要给经销商——信贷也好，保险也好——他们都知道这笔钱还是顾客拿出来的，因为一切额外款项都算在价格、费用里头。”

    斯莫盖沉着脸说：“经销商也得过日子嘛。再说，人们对于向来不知道的事，是不去操心的。”

    在楼下另一间售货间里，坐着一对老夫妇，售货员面对着他们。前一会儿那三个人刚仔细看了一辆样子汽车走来。亚当头一点，斯莫盖的手又啪的一下开了开关。

    “实在希望有你们那样的客户，因为斯蒂芬森先生开了一家高级商行，我们把东西卖给高级人士，不能再高兴了。”

    “这话中听，”那女的说。

    “说起来，斯蒂芬森先生倒常常告诉我们售货员，‘不要光想到你们今天销售的汽车。要想到你们怎么样能为客户服务周到；也要想到过两年他们还会再来，说不定再过个两三年又会来咧。’”

    亚当朝斯莫盖转过脸去。“你说过那番话吗？”

    经销商咧嘴笑了笑。“要是没说过，那我本来就应该这样说来的嘛。”

    他们留心听着，在接下来的几分钟里讨论着一笔旧车贴换新车的生意。

    那对老夫妇迟迟疑疑的，一时不肯说出最后的价格——他们那辆旧汽车的折价和新汽车的买价之间的差额。他们靠一笔固定收入过活，那做丈夫的这样解释——就是他的退职年金。

    售货员终于宣布说了：“瞧，二位，我刚才就说过了，我们能给人家的最便宜买卖，就是我经手的这笔买卖。不过，因为你们都是好人，我决定想试一试我本来不该做的事。我要为你们经手一笔特别合算的买卖，随后再看看我能不能骗取老板的同意。”

    “这个嘛”听那女人的口气将信将疑的。“我们可不是要”

    售货员安她心说：“这件事让我来操心吧。有些日子，老板倒不象平常日子那样精明；但愿今天就是这样一个日子。我要做的是把价格改成这样：兹议定本项交易”

    最后的价钱，总共减掉了一百元。斯莫盖关了开关，一副高兴的样子。

    没过多久，那售货员敲敲办公室门，走进来了，手里拿着一份填好的销售合同。

    “好呀，阿历克斯。”斯莫盖接过了递给他的那份合同，向他介绍了一下亚当，又补充了一句：“没关系，阿历克斯；他是自己人。”

    售货员握了握手。“幸会，幸会，特伦顿先生。”他朝楼下那间售货间头一点。“你收听了吗，老板？”

    “那还用问。今天这个日子我很精明，这不是太糟了吗？”经销商咧嘴笑了笑。

    “嗯。”售货员也回他一笑。“太糟了。”

    他们一边聊着，斯莫盖一边把销售契据上的价格改了一改。改好，签了个字，又看了看表。“离开的时间够久了吗？”

    “大概是的，”售货员说。“幸会了，特伦顿先生。”

    斯莫盖和售货员一起走出办公室，站在外面夹层楼面的穿堂上。

    亚当听到斯莫盖斯蒂芬森拉直嗓门嚷嚷。“你想要干什么？你存心要我破产？”

    “慢着，老板，你且让我解释一下。”

    “解释！谁要你解释？我看过价格；明明是说这笔买卖要亏好大的本咧。”

    楼下样子间里，头都转了过来，脸都朝上望着夹层楼面。其中就有第一间售货间里的那对老夫妇。

    “老板，那两位都是好人哪。”售货员的嗓门扯得跟斯莫盖一般高。“我们不是要做他们的生意吗？”

    “生意当然要做，可这是在做善事。”

    “我不过想试试”

    “试试另觅高就，怎么样？”

    “瞧，老板，说不定我有办法解决。他们都是通情达理的人”

    “通情达理，所以他们就要剥我的皮啦！”

    “都怪我不好，老板；跟他们可不相干。我不过是想，说不定”

    “我们这儿是做大笔买卖的。可不做亏本生意。懂吗？”“我懂。”

    两人谈话始终是震天价响。亚当一眼看到，另外两个售货员正在偷偷笑着。那对老夫妇等在那里，一副焦急不安的样子。

    经销商又嚷嚷起来。“嗨，把那些契据还给我！”

    从那个敞开的门口，亚当看见斯莫盖一把抢过销售合同，做出书写的样子，尽管上面的价格早已改过了。斯莫盖把合同塞了过去。“这是我开得出来的最最公道的价钱。我所以这样大方，是因为你弄得我好为难。”他使劲眨巴着眼睛，不过这个动作只有在夹层楼面上才看得见。

    售货员也朝他眨了眨眼，他一下楼去，斯莫盖就回进办公室，砰的一下把门碰上，响声在楼下回荡不已。

    亚当阴阳怪气说了一句：“这出戏演得倒不错。”

    斯莫盖格格笑了。“书上讲的最古老的手法，有时候也还管用。”收听第一间售货间的那个开关仍然开着；一见售货员重新走到那对已经站起身来的老夫妇跟前，斯莫盖就把音量旋大了。

    “咳，我们真对不起，”那女的说。“我们为你伤脑筋。我们本来不该让这样的事发生”

    售货员脸上显出一副恰到好处的颓丧神色。“想来你们二位都听到了。”

    “听到！”那老头儿表示反对。“照我看啊，五条马路之内，个个人都听到了。他用不着跟你这样子讲话啊。”

    那女的问：“你的职业会成问题吗？”

    “不用担心；只要我今天做成一笔生意，我就没事了。老板是个好人，说实在的。我不是告诉过你们，在这儿做过买卖的都会看出来。让我们来看看那个价格吧。”售货员把合同摊在办公桌上，随后摇了摇头。“恐怕又回到原先的价钱了，不过那还是合算的。说起来嘛，我也算是试过了。”

    “我们就照这个价钱办，”那男的说；他似乎已经忘了早先的疑虑。“你也给麻烦得够啦”

    斯莫盖高高兴兴说：“成啦。”他关掉开关，一屁股埋进了一把绿皮椅子里，一边做手势叫亚当往另一把椅子里坐下。经销商从口袋里摸出一支雪茄，还递给亚当一支。亚当谢绝了，径自点了一支纸烟。

    “我早说过，经销商就得象打仗一样，”斯莫盖说“其实经销商总是这样做的。不过，这也是种赌博。”他狡黠地看看亚当。“想来这跟你们的赌博一样。”

    亚当承认道：“是的。”

    “不象智囊院1里那批先生那么装模作样，呃？”

    1指智囊班子，尤指配备电子计算机等类仪器的一班人。

    亚当没有搭理。斯莫盖看了一看通红的雪茄烟头，随后接下去说了。“记住这一点：做了汽车经销商的人并没有发明这种赌博，并没有制定规则。他只是参加进去，该怎么赌就怎么赌——真当一回事，好象用身上衣服赌输赢的扑克牌。你总知道，赌那种扑克牌赌输了，结果会怎么样吧？”

    “我想我是知道的。”

    “这可用不着想。衣服一件件剥掉，结果你就光了屁股。我要不象你看到的那样子，下死劲玩，真当一回事，在这儿也会落到这样一个下场。虽然你那位姐姐光了屁股，样子会比我好看一些”——斯莫盖格格笑了——“可她也会落得那样一个下场的。我请你记住这一点，亚当。”他站起身。“让我们再来一下这种赌博吧。”

    亚当心里明白，他到底一览无遗地看到这家经销商行做买卖的内幕了。

    亚当同意斯莫盖的观点——买卖汽车，新旧汽车，是一种竞争得很剧烈的棘手生意，做这个生意，经销商只要一松劲，或者说，心一软，顿时就会不见影踪，过去已经不知有多少人落得这种下场了。汽车经销商行是销售汽车的火线。也象任何火线一样，无论性情暴躁的人也好，一脑门子都是仁义道德的人也好，在那里决没有容身之地。另一方面，机灵、精明的汽车经销商——斯莫盖斯蒂芬森看来就是这么个人——他们倒可以过非常优裕的生活，这也正是亚当现在想要调查研究的一层原因。

    另一层原因，是想知道斯莫盖怎么样适应将来的变化。

    亚当知道，在今后的十年里，目前这种汽车经销制度就要发生重大的变化，在汽车工业圈子内外，有许许多多人都认为目前这种形式的制度已经过时了。现有的经销商——一个有势力、有组织的集团——至今还一直拒绝改革。但是，如果制造商和经销商一起行动，还不赶紧着手改革汽车经销制度，那么政府管保会来插手，政府插手管帐的情况，在其他工业部门不是早已发生了吗。

    长期以来汽车经销商一直是汽车工业中名声最坏的一帮子人，近年来明目张胆的弄虚作假固然已经制止了，但是，许多观察家认为，如果制造商和汽车买主的接触比较直接一些，中间人少一些，那么，对公众的服务就会好一些。将来很可能实现一种中央销售制度，由制造厂经营，为消费者提供汽车可以更有成效，开支也可以比现在少一些。几年来，在卡车方面已经实行了一种类似的制度；最近，成批购买汽车的用户和汽车租借公司，都直接向制造厂购货，这正证实这样做是非常经济节约的。除了这种直接销售的途径之外，也有可能建立工厂经营的保用和维修中心，维修中心比起目前许多经销商兼营的业务来，也可能言行更加一致，管理更加完美。

    要实行这样的制度，就少不了更多外来的舆论压力，这也正是汽车公司暗地里求之不得的事。

    但等将来经销制度一改变，有的经销商一垮台，那些本领比较大、经营比较好的经销商八成会保存下去，得法起来。有一个原因，正是经销商为自己的存在而提出的最最冠冕堂皇的论点，也就是他们要处理旧汽车。

    在今后几年的变化中，斯莫盖斯蒂芬森的商行，也是特里萨的铺子，究竟会兴旺起来呢，还是衰落下去？——这问题要由亚当来解答。他跟着斯莫盖从夹层楼面的办公室走到楼下样子间铺面去时，心里早在琢磨这个问题了。

    接下来的一小时，亚当始终待在斯莫盖斯蒂芬森身旁，注意他的一举一动。事情很清楚，斯莫盖固然听凭手下一批售货员做生意，但是他自己的一只敏感的手指也总是按着营业的脉搏。什么也逃不过他的耳目。他天生还有种本领，知道自己在什么时候插手，就可以推动一笔可得可失的买卖迅速成交。

    一个尖下巴、死灰脸的人，刚从外面街上进来，他不朝陈列的汽车看一眼，就跟一个售货员讲价钱了。那人对自己要买的汽车非常了解；而且，也看得出来他到别处去看过了。

    他手里拿着一张小小的卡片，递给售货员看，售货员摇了摇头。斯莫盖踱到样子间那头。亚当站在一个可以看得见听得到的地方。

    “让我看看。”斯莫盖伸出手去，从尖下巴的手指中间轻轻巧巧把卡片抢过来。这是一张店铺名片，正面印着经销商的标记；反面写着几个铅笔数目字。斯莫盖和和气气点了点头，他的态度抵销了他行动的冒失，他仔细看着那几个数字。用不着费谁的心来介绍了；斯莫盖的一副老板气派，加上那脸胡子和蓝绸短外套，都表明了他的身份。他把名片翻过来，眉毛一扬。“是个希腊区经销商。你住在那边吗，朋友？”

    “不，”尖下巴说。“可是我喜欢到各处去买东西。”

    “你到一家店里买东西，你就向一家店里要张名片，写上你的旧车贴换新车的最好价钱。对吗？”

    那人点点头。

    “何不痛快点呢，”斯莫盖说。“把另外几家经销商的名片统统拿给我看看。”

    尖下巴迟疑了一下，耸了耸肩。“干吗不呢？”他从口袋里掏出一把名片，递给斯莫盖，斯莫盖数了一数，格格笑起来。连他拿在手里的一张，总共是八张。斯莫盖把名片摊在就近一张办公桌面上，跟售货员一起，伸长脖子瞧着。

    “开价最低的是两千元，”售货员念出了声“最高的是两千三百元。”

    斯莫盖做了个手势。“他做交易的报告。”

    售货员传过来一张纸，斯莫盖瞅了一下，又递回去。他跟那尖下巴的人说：“想来你也希望从我这里拿去一张名片吧。”

    “那还用说。”

    斯莫盖拿出一张店铺名片，翻过来，在背面草草写下了几个字。

    尖下巴接过名片，随后猛一下抬起头来。“这上面写的是一千五百元。”

    斯莫盖客客气气说：“挺不错的一笔数呐。”

    “可你不会照这个数卖给我汽车的！”

    “你说得很对，我是不会卖的，朋友。我另外还可以告诉你一件事。那另外几家，也都不会那么做的，全都不会按照写在他们名片上的那个价钱卖给你的。”斯莫盖把那几张店铺名片统统捞到手里，再一张一张递还给他。

    “你回到这个地方去，他们会告诉你，他们的价钱里没包括销售税。这一家呢——他们没有把选购项目费用算进去，也许销售税也没有计算在里头。这一家，他们没有加上经销商的收拾费、牌照费和其他费用”他把名片一张张说下去，最后指着他自己的一张。“我嘛，我没有包括车轮和发动机在内；等你回来正经谈生意了，我才会抖出来。”

    尖下巴垂头丧气的。

    “经销商的老花招，朋友，”斯莫盖说“为你那样的顾客设计的，这出把戏就叫做‘让他们过后再回来！’”他又厉声补充了一句：“你相信我的话吗？”

    “嗯。我相信你的话。”

    斯莫盖一针见血地说出来了。“那么说，你找过了九个经销商——直到此时此地——才让你第一次听到真消息，才有人跟你说出老实话。对吗？”

    那人好不伤心说：“看起来确实是这样。”

    “好啊！我们这个商店就是这样做生意的。”斯莫盖亲亲热热伸出一只手搭在尖下巴的肩上。“好，朋友，你这下可拿到起步旗子啦。下一步，你再驱车去见那几个经销商，叫他们再开个价，实价，你能买得到汽车的价钱。”

    那人扮了个鬼脸；斯莫盖只当没看到。“此后，等你准备好再多听些真消息，比如说，包括一切费用在内的送货上门的价钱，你不妨再到这里来。”经销商伸出一只胖呼呼的手。“祝你鸿运高照！”

    “慢着，”尖下巴说。“何不现在就告诉我呢？”

    “因为你还没真心诚意。因为你还在浪费你我的时间。”

    那人稍微迟疑了一下。“我可是真心诚意的。真价钱是多少呀？”

    斯莫盖预先告诉他说：“比那些假价钱都要贵些。可是我的价钱包括你要的选购项目费用，销售税，牌照费，一桶汽油钱，什么也没留一手，那机件”

    过了几分钟，他们以两千四百五十元握手成交了。但等售货员动手签订合同，斯莫盖就走开了，他继续在样子间里踱来踱去。

    不到一眨眼工夫，亚当只见他在一个新来的顾客身旁停住了脚。这人很自信，抽着板烟，衣着漂亮，穿着一件哈里斯呢外套，一条挑不出眼的喇叭裤和一双鳄鱼皮鞋。他们谈了很久，等那人一走，斯莫盖回到了亚当身边，摇了摇头。“不会成交的！是个医生！跟医生，生意最不好做。要半送半买的价钱；过后，还要优先维修，而且总是要以无息分期付款，来购买汽车，仿佛我的汽车象是急救绷带一样搁在一边。向随便哪一个经销商打听医生的事。那就好比刺了人家的痛处。”

    没隔多久，来了一个矮壮、秃顶、嗓子发哑的人，替他的妻子购买一辆汽车，斯莫盖对这人倒不大挑眼。他介绍给亚当，说是当地警察队长威尔伯阿伦森。亚当经常在报上看到警察队长的名字，这会儿他觉出冷酷的蓝眼睛在朝他上下打量，他的身影照例摄入这个警察的脑子里，就此忘不了啦。他们两人回进斯莫盖的办公室，在里头成交了一笔生意——照亚当猜想，对这顾客来说，大概是笔便宜买卖。警察队长走了后，斯莫盖说：“跟巡警总要有交情。有朝一日我的维修部不得不把汽车停在马路上，如果所有这些汽车都要弄到停车票，那就要我花掉很多钱啦。”

    一个黧黑、健谈的人走了进来，把放在铺面接待室里等他来取的一个信封拿了去。他出去时，斯莫盖拦住了他，跟他热烈握手。事后，斯莫盖解释道：“他是个理发师，也是替我们拉生意的一个掮客。拉拢给他理发的顾客；他一面理发，一面就谈起他在这儿买的汽车怎样便宜，服务怎样周到。有时候，他的顾客说要上这儿来看看，如果我们卖掉一辆汽车的话，那人就得到一点佣金。”斯莫盖透露说，这么种正式的掮客，他手里有二十个左右，其中包括几个加油站管理员，一个药剂师，一个美容院技师，还有一个殡仪馆老板。谈到殡仪馆老板，他说：“一个人死了，他的老婆要卖掉他的汽车，说不定要买进一辆小车子。情况多半是这样，殡仪馆老板把她给说迷糊了，因此他叫她上哪儿，她就上哪儿，如果是到这儿来的话，我们就给他点好处。”

    他们回到夹层楼面的办公室去喝咖啡。斯莫盖从办公桌的抽屉里拿出一瓶白兰地酒，朝咖啡里兑上一点。

    他们喝着咖啡，经销商提出了一个新题目——“参星”

    “一朝走红，那就了不起啦，亚当，到那个时候，我们这儿能到手多少辆‘参星’，就能销售多少。你也知道是怎么回事。”斯莫盖搅着杯子里的酒和咖啡。“我在想——如果你能够利用你的关系，让我们额外分配到一些，那对特里萨和几个孩子都会有好处。”

    亚当没好声气说：“那也会把钱放进斯莫盖斯蒂芬森的口袋里。”

    经销商耸了耸肩。“我们就这样互相帮忙嘛。”

    “在这上面，可不来个互相帮忙。我也请你今后千万不要再提这件事，象这一类的事也不要提。”

    前一会儿，亚当心里始终紧张，一听到那提议，就火起来了。经销商这一提议荒谬绝伦，公司里的公私利益冲突委员会之所以设立，本来就是要防止这号事呀。他一阵火后，心里又高兴起来，只是作了个不瘟不火的回答。

    事情很清楚，凡是跟销售和买卖有关的事，斯莫盖斯蒂芬森就完全不讲道德，对刚才提议的事也看不出有什么不对头的地方。或许汽车经销商非得那样不可吧。亚当可没把握；他也说不上，该向特里萨提出些什么建议。

    可是，他为此而来的初步印象毕竟已经得到了。这些印象好比一团乱麻；他要理出个头绪，好好考虑一番。