第十二章

    现在，汽车城已是数九寒天了。十一月已经过去了，圣诞节也过去了，一月上旬，雪下得很厚，密执安州北部在滑雪了，圣克莱尔湖和伊利湖两岸，冰堆得又高又结实。

    新年一到，为“参星”在九月中旬首次漏脸所做的准备工作更加紧了。

    制造部门，几个月来早已在讨论各种计划，现在快要着手工厂改装工作，这项工作要在六月份开始，八月份生产第一批“参星”——所谓的“头等大事”

    随后，在汽车公之于世以前，还需要六个星期绝对保密的生产。这期间，一方面，采购部门在紧张地配上成批材料，这批材料都已定购，在关键日子里到期取货；另一方面，销售部门原来在向经销商介绍和宣传推销的计划上争论不休，时常改变计划，现在就着手把这些计划一一确定下来。宣传部门加紧筹备豪华盛宴，把“参星”介绍给新闻界。其他部门，各尽各的职责，或多或少参加了准备工作。

    “参星”计划正在实施期间，公司里已经有很多人在为继“参星”之后生产的“远星”考虑筹划了，只是时间、式样和车体尚未公布罢了。这许多人中间，也有亚当特伦顿和布雷特迪洛桑多。

    一月里，亚当专心致志的另一件事，是要检查一下他姐姐特里萨在斯莫盖斯蒂芬森那家汽车经销商行里的投资，她丈夫遗留给她的那点股份。

    亚当向公司要求让他同一个经销商打交道，这件事虽然手续烦琐，花费的时间也比预料的长，但经过公私利益冲突委员会的讨论，总算勉强同意。

    最后，亚当亲自跟业务副总经理哈伯休伊森接触一次，终于由业务副总经理作出决定，赞成他这么做了。可是，正因为对特里萨许的愿现在可以实现了，亚当反而感到自己实在不需要额外负担，也不希望肩上多挑担子。他的工作负担已经加重，何况身体上的紧张感仍然使他苦恼。在家里，跟埃莉卡的关系看来既没有改善，也没有恶化，不过，他认为他妻子抱怨得有理，她近来一再诉说他们眼下简直没有一点时间待在一起。他痛下决心，一定要赶快想办法改过来，不过，既然已经答应挑起这个新担子，那首先就要挑到底。

    因此，在一个星期六早晨，先用电话约定以后，亚当就去首次访问斯莫盖斯蒂芬森了。

    斯蒂芬森经销商行是在北郊，靠近特罗伊和伯明翰的边界线。地点适中——在一条通衢大道上，离开西北干线伍德沃德街只有几条马路。

    斯莫盖显然一直在望着外面街道。亚当一跨出汽车，他就大踏步穿过样子间门，到了人行道上。

    这个前赛车手，胡子浓密，现在已是中年，人发胖了，大声嚷道：“欢迎！欢迎！”他穿着一件深蓝色绸外套，一条折缝笔直的黑色喇叭裤，还系着一条花花绿绿的阔领带。

    “你好，”亚当说“我是”

    “用不着告诉我了！早在汽车新闻上见过你的照片。进来吧！”

    经销商把样子间门拉开。“我们总说有人走进这扇门，只是为了两个原因，不是躲雨就是买车。想来你是个例外。”走到里面，他说：“用不着半个钟点，我们彼此就会称名道姓了。我总说，何必等那么久呢？”他伸出一只熊爪似的大手掌。“我叫斯莫盖。”

    “我叫亚当，”亚当说。斯莫盖把他的手用力一捏，他好不容易才没有缩回来。

    “把你的汽车钥匙给我。”斯莫盖向一个年轻售货员招招手，那个人赶紧从样子间那头走来。“把特伦顿先生的汽车小心放好，可不要卖掉。还有，你一定要对他恭敬。这家铺子百分之四十九的股份是他姐姐的，如果到中午生意还没有起色，我说不定就要把另外那个百分之五十一的股份邮寄给她了。”他朝亚当使劲眨巴着眼睛。

    “目前这种时候可叫我们大家都发愁，”亚当说。他看了销售报告，知道在今年，节日以后的市场呆滞情况，凡是汽车制造商和经销商都身受到了。

    但是，不论在哪一年，汽车买主要想做一笔有利可图的信贷交易，目前这种时候倒是个大好时机，只要他们知道就好了。既然经销商把工厂里强派给他们的大量汽车积压在手里，有时候又拚命想要减少存货，那么精明的汽车买主，目前去买一辆中等价钱的汽车，就比隔个把月再去买，可以少花几百元。

    “可惜我没在经销彩色电视机，”斯莫盖咆哮道。“在圣诞节和新年前后，一些傻瓜倒是在那上面花钱的。”

    “可是，你在改车型那时不是搞得不错吗。”

    “那还用说。”经销商喜形于色了。“你见过帐目上的数字，亚当？”

    “是我姐姐寄给我的。”

    “从来也没有垮过。你总以为人们会吃一堑长一智吧。总算我们走运，他们就是不吸取教训。”他们一路穿过样子间，斯莫盖朝亚当瞟了一眼。“你总了解吧，我这是随口说出来的？”亚当点点头。“我想我们大家都应当这样。”他当然明白斯莫盖斯蒂芬森这句话的意思。在新型汽车问世的时节，从九月到十一月，凡是工厂里派下来的新汽车，经销商都销得掉。那时候，经销商对公司委托他们销售的汽车数量，不象一年中其他时节那样提出异议，反而要求再增加些。公众也不管对汽车恶意中伤的种种宣传，只要车型是新的，或者有过重大改革的，还是一窝蜂似地争着购买。这类买主既不知道也不关心的是，这是个不愁没有顾客的旺季，经销商在讨价还价时可以一个钱也不让；再有，不管经过什么生产改革制造出来的第一批汽车，质量上总不及几个月后的产品那么好。无论什么新的车型，在工程师、领班和计时工学会制造前，总会遇到种种意想不到的制造问题。组件和零件的不足，也是可以预料得到的事，结果就是，有什么，用什么，拼拼凑凑制造出来，质量标准也就置之脑后了。这样一来，从质量来看，最先生产的汽车，往往不是合算的买卖。

    有见识的买主想买一辆新型汽车，总要等生产开始后，过上四五个月，甚至半年。到那个时候，才大有希望买到一辆较好的汽车，因为种种毛病都已经消灭，除了一年四季始终存在的星期一和星期五的劳工问题以外，生产上也顺顺利利地稳定下来了。

    斯莫盖斯蒂芬森说：“这儿对你什么都不保密，亚当，好比掀开屋顶的妓院。你可以翻看我们的帐册、案卷、清单，你只要说出来；正象你姐姐一样，她是有权这样做的。你提出问题，就会直截了当回答你。”“管保向你提出问题，”亚当说“以后，我还少不得看看你提到的那些个东西。我也要对你的经营方式心里有个数，这大概要多花点时间了。”

    “对，对；不管你要怎么样都行。”汽车经销商带头登上一段楼梯，到夹层楼面去。这层楼面跟底下样子间的长度相等，大部分都辟作一间间办公室。到了楼梯顶上，两个人停下脚步，朝下面望望，只见各种型式的汽车全都油光闪亮，洁净无瑕，色彩鲜艳，威风凛凛地停放在样子间地上。样子间的一边有几个斗室式的玻璃办公室，都是给售货员用的。有个敞开的门洞，跟走廊相连，通往目力所不及的零件-维修部。

    目前虽是淡季，但是在早上九十点钟，却已有几个人在看汽车，一些售货员在他们身边打转。

    “你姐姐在这儿得的好处，可不少咧——克莱德遗下的那笔钱，对她和那几个孩子挺有用呢。”斯莫盖狡黠地向亚当瞅了一眼。“特里萨急什么呐？她一直有支票好拿嘛。过不久就要有年终决算报告了。”

    亚当指出：“特里萨多半是从长远打算的。你知道我到这儿来是要给她出个主意：该不该卖掉股份？”

    “嗯，我知道。”斯莫盖想了一想。“我倒不怕告诉你，亚当，要是你劝她‘卖掉’，那我处境就难啦。”

    “为什么？”

    “因为我筹不出钱来买进特里萨的股份。现在不行，银根紧哩。”

    “据我了解，”亚当说道“如果特里萨决定卖掉这个店里的股份，你就有权在六十天内优先购买她的股份。如果你不买，那么她就可以随便卖到哪里去。”

    斯莫盖承认道：“就是这么样。”不过他的语气里却透着他是老大不高兴的。

    明摆着，叫斯莫盖不乐意的是，可能来个新的合伙人，也许他只怕别人要在店里插手，比住在两千哩外的一个寡妇要难弄得多。亚当真想知道，斯莫盖究竟为什么如此不安。到底是他天生只想唱独脚戏，不愿意别人来插手呢，还是店里搞着什么鬼，最好不让别人知道？不管出于什么原因，亚当都想尽可能找出来。

    “到我的办公室去，亚当。”他们从夹层楼面的穿堂走进一间面积很小、但很舒服的房间，里面摆着几把绿皮扶手椅和一张沙发。办公桌面和转椅用的是同一种材料。斯莫盖看到亚当眼光向四下一扫。

    “当初我找来布置的那个家伙，要把这间屋子全部弄成红色。我告诉他，‘胡扯蛋！只有碰巧，这个店里才会用上红色。’”

    办公室的一边，差不多全是窗子，面对着夹层楼面。经销商和亚当站在那里，望着下面的样子间，仿佛站在船桥上似的。

    亚当朝着下面那一排售货室做了个手势。“你有窃听网？”

    斯莫盖还是第一次犹豫起来。“嗯。”“我很想听一听。就是那边一个售货间。”在一间玻璃棚里，有一个年轻售货员，长着一张稚气的脸，一头乱蓬蓬的金发，面对着大有成交希望的一男一女两个顾客。一些单据散放在他们中间的那张办公桌上。

    “大概可以吧。”斯莫盖一点也不热心。但他还是把靠近办公桌的一块滑板打开，原来里面装着几个开关，他啪的一下开了一个开关。嵌在墙里的一只喇叭顿时传出声音来了。

    “当然啰，你们要的那种秋香色的车型，我们可以去订购。”这显然是年轻售货员的声音。“真糟糕，我们偏偏一辆存货也没有了。”

    另一个男人的声音回答了；带着种咄咄逼人的鼻音。“我们可以等待。那是说，要是我们在这儿成交的话。要不，我们也可以到别的地方去买。”

    “那我了解，先生。请再告诉我一件事，这仅仅是出于好奇罢了。加拉哈德型，秋香色的；就是你们二位在看的那一种。你们看再好出多少钱呢？”

    “我早跟你说过，”那鼻音说。“一辆加拉哈德型汽车，是超过我们出的价钱了。”

    “我这可仅仅是出于好奇——请随便说个数吧。再好出多少钱？”

    斯莫盖格格笑了。“好小子，皮埃尔！”他似乎已经忘了他本来是不愿意让亚当听来的。“他在拍卖他们财产呢。”

    那鼻音勉强说道：“呣，也许是两百元吧。”

    亚当可以看见售货员微笑了。“其实啊，”他轻声说“只消七十五元。”

    一个女人的声音来打圆场了。“亲爱的，假如只有那么点钱的话”

    斯莫盖哈哈大笑了。“每次都可以用这办法叫女人上钩。那女的还当是省下了一百二十五元呢。皮埃尔还没提出买那辆加拉哈德型汽车另有两项选购项目。可他会提出来的。”

    售货员的声音说道：“我们何不再去看看那辆汽车呢？我很愿意给你们看看”

    三个人一站起来，斯莫盖啪的一下关了开关。

    “那位售货员，”亚当说。“我见过他的脸”

    “对。他就是皮埃尔弗洛登海尔。”

    这下子亚当想起来了。皮埃尔弗洛登海尔是个赛车手，最近一两年里在全国越来越出名了。上一季度，他还赢得好几次惊人的胜利。

    “每逢跑道上不赛车了，”斯莫盖说“我就让皮埃尔在这里工作。对我们双方都相宜。有的人认识他；他们喜欢从他手里买进汽车，这样就可以跟朋友们吹了。总之，他是个出色的售货员。他会做成那笔买卖的。”

    “说不定他会吃进股份来当合伙人的。如果特里萨要退出的话。”

    斯莫盖摇摇头。“休想。那小子老是穷得精光；所以才会到这儿来兼职。赛车手都是一个样——钱花得比挣得还快，连那些老牌冠军也不例外。他们的头脑都象化油器似的一团糊；还当奖金永远会滚滚而来呢。”

    “你倒没有那样嘛。”

    “我从前是个机灵鬼。现在还是啊。”

    他们讨论了经销商的生意经。斯莫盖告诉亚当说：“这素来不是种婆婆妈妈的买卖；如今越来越棘手了。主顾都比较机灵。经销商也非得更加机灵一点不可。但是，这个买卖不小，你也可以挣大钱。”

    一讲到消费者至上，斯莫盖就神气得昂起了头。“‘可怜的消费者’对自己照顾得才周到呢。公众过去本来就贪得无厌；一讲究消费者至上，就更加贪心不足了。现在，人人都要有不能再便宜的买卖，还要永远免费维修。改天来点儿‘经销商至上’怎么样？经销商不能不争取生存啊。”

    他们一边谈着，亚当一边继续注视楼下的活动。这会儿他又指了指售货间。“那头一间。我想听一听。”

    滑板还开着。斯莫盖伸出手去，啪的一下打开了开关。“买卖。请听好，你随便上哪儿也不会有更合算的买卖。”又是个售货员的声音；这回这个比皮埃尔弗洛登海尔年龄大些，头发花白了，样子也更精明。那个大有成交希望的顾客是个女的，照亚当看来，大约有三十来岁，看样子只有她一个人。一霎时，他对偷听人家谈话，心里有种犯罪的感觉，随后他提醒自己，经销商利用隐藏的麦克风窃听售货员和汽车买主的交谈，早已广泛流行。

    何况只有象现在这样偷听，亚当才判断得了斯莫盖斯蒂芬森的经销商行和客户打交道的本领。

    “我不象你那样有把握，”那女人说。“拿我现在想贴换的那种质量的汽车来说，我看你们的价钱是贵了一百元。”她站将起来。“我还是到别处去试试。”

    他们听到售货员叹了口气。“我把数字再核算一遍。”那女人又坐了下去。冷场一会，售货员又开腔了。“你是打算搞信贷买进这辆新汽车，对不对？”

    “是的。”

    “你还想让我们给你安排信贷？”

    “但愿如此。”那女人迟疑了一下。“呣，是的。”

    亚当凭着亲身经验，可以猜测得到售货员在动什么样的脑筋。每做一笔信贷交易，无论从银行也好，信贷公司也好，经销商几乎都拿得到一笔回扣，一般是一百元，有时候还要多些。银行和其他企业付这笔钱，是用来拉生意的，因为在这方面竞争得激烈。碰到难对付的买卖，知道以后拿得到钱，心里就有了底，就宁愿在最后一分钟削个价，而不肯完全失掉这笔交易。

    斯莫盖仿佛已经了解亚当的心思，悄没声儿说：“宝宝是懂得诀窍的。我们虽不愿意丢掉可以到手的回扣，但是有时候也不得不放弃。”

    “也许还可以弄得好一点儿。”又是售货间里那个售货员开腔了。“我已经做到的是，在你的这笔交易上”

    斯莫盖啪的一下关了开关，下文就此切断了。

    样子间里早已来了几个新顾客；这会儿，又有一伙人走进了另一个售货间。可是斯莫盖看来好象不称心。“要让这家铺子赚钱，我就得每年销售两千五百辆汽车，可生意却清淡，清淡，真清淡。”

    办公室外面有人笃笃笃敲了敲门。斯莫盖喊一声“进来”跟那个单身女客打交道的售货员就推门进来了。他拿着一叠单据，斯莫盖接了过来，约略看了一下，随后指责道：“她反而把你给哄了。你用不着给她便宜一百块钱。给她少个五十就行了。”

    “对那个人可不行啊。”售货员朝亚当瞟了一眼，随后把视线移开了。

    “她是个精明鬼。有些东西，你从这儿楼上是看不见的，老板。比如人们的眼神。说真的，她的眼神才凶呢。”

    “谁料得到呢！你把我的钱花掉那会儿，大概是拜倒在她的石榴裙下，所以你让她给迷了。”

    售货员一脸痛苦。

    斯莫盖草草签了个字，就把那叠单据递回给他。“把汽车交出去吧。”

    他们望着售货员离开夹层楼面，回到那个女人正在等着的售货间。

    “对付售货员，有几件事要记住，”斯莫盖斯蒂芬森说。“多给他们一点工钱，可是，总要让他们心里不落实，而且一个也别信任。不管做成一笔合算买卖，还是介绍一笔信贷生意，很多人都会在办公桌底下偷偷拿走五十元，动作快得就象擤鼻子。”

    亚当朝开关板做了个手势。斯莫盖又按了一下，他们就听着刚才离开办公室的那个售货员说话了。

    “你的一份。这一份归我们保存。”

    “正式签过字了吗？”

    “那还用问。”既然已经成交，售货员就比较轻松了；他身子趴在办公桌上，指点着。“那儿就是。老板的手迹嘛。”

    “好。”那女人捡起销售合同，折好，开口说道：“你刚才出去那会儿，我考虑了一下，决定还是不要信贷。付现款，现在先给一张银行支票，到星期一我来取车了，再把余数结清。”

    售货间里顿时肃静。

    斯莫盖斯蒂芬森伸出一个肉嘟嘟的拳头往另一只手掌心里使劲一捶。

    “好一个臭婊子！”

    亚当不胜诧异地看看他。

    “那贱娘们早想好那一手啦！她心里一直有数，她是不会搞信贷的。”

    从售货间里传出售货员迟疑不决的声音。“这个嘛那就不一样了。”

    “什么不一样？汽车价钱吗？”那女人沉着地问“要不是有什么隐瞒起来的费用你没告诉我，那又怎么可能呢？公平买卖法”

    斯莫盖从窗前猛一下扑到办公桌上，抓起内线电话机，拨了个号码。亚当看见售货员伸过手去拿听筒。

    斯莫盖嚎叫着：“让那老娘儿们把汽车拿去。做这笔买卖，我们可要说到做到。”他把话筒砰的一声搁下，随后嘟嘟囔囔说：“等保用期满后回到这儿来维修，看她不后悔！”

    亚当温和地说：“这一点恐怕她也会想到。”

    好象已经听到他这句话似的，那女人朝夹层楼面抬起头来，微微一笑。

    “眼下，万宝全书太多了。”斯莫盖走回去站在亚当旁边。“报纸上刊登的东西太多了；乱管闲事的起码作家太多了。人们总看那种狗屁文章。”

    经销商往前探出身子，打量着样子间。“结果怎么样呢？有的人，就象那个女人，来这儿以前，先到银行里去搞好信贷，可是，要到买卖成交后，才告诉我们。让我们以为要我们代办信贷。因此我们就把可以到手的回扣——或者其中的一部分——打在帐里扣除掉，于是我们就上当了，经销商如果要取消已经签过字的销售合同，那就招到了麻烦。保险方面的情况也一样；我们喜欢代办汽车保险，因为给我们的佣金优厚；分期收款的人寿保险，好处就更多了。”他又闷闷不乐地补充了一句说：“总算那娘们没在保险上头... -->>
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