第三章恒星连锁省内招商

    外人或许不清楚，张秋张岑兄妹，以及老恒星的所有员工都心知肚明，恒星能有今天，都来自于徐烈过人的商业天赋，这种天赋最大的体现就在于营销方案的制订上。一家小型的电脑室，到后来建业电脑入资后，在整个宋州大举扩张，徐烈对成本的控制犹其让人印象深刻。

    利用返厂机与建业电脑客户破产后拍卖的机械产品，以及租用第二层物业以降低运营成本，这林林总总，无不让人拍案称奇。

    到后来开业时的全城巡回路演，跟宁昌成立会上的天降宣传单和打折卡，以及主动发动价格战的狠辣，即使是张秋张岑他们这样从美国留学回来的高材生，苻迪那样的超高智力的教授，都不得不叹服。

    张秋之所以把策划方案送到徐烈的手上，让他亲自过目，就是基于以上的考虑。对于市场脉搏的把握他自问不及徐烈精准，而对于方案的新奇出彩，张岑和符迪也要甘拜下风。

    徐烈非常详细地逐条浏览着，不放过任何一个细节。深知消费者心理的他知道，一个可能微不足道的细枝末节，极有可能导致消费者对产品和服务的反感，进而产生对品牌的逆反作用。

    看完后，徐烈轻轻地把文档合上，闭上双眼在头脑中模拟着方案中一系列的状况剧。过了许久，他睁开眼，长出了一口气。

    张岑和苻迪拟定的这一套方案，总的来说，还是中规中矩的，细究上来，却又没有什么特别新鲜出彩的地方，只能称得上是合格的作品。

    但想要独树一帜，超人想象，并不是那么容易，徐烈拿着笔，在一张白纸上画下几个不规则的几何图形，又在旁边写下一排又一排让人瞧不明白的字句。

    要想同时在省内的十个地级市展开广告攻势，为连锁加盟造势，最便捷的办法就是在央视上做广告。央视标王的价值早就被扩大到了无以复加的地步，但它对品牌快速成长的作用还是很明显的。

    可是以现在的新恒星而论，它并不具备争夺标王的实力，两亿以上的价格抵不到它应有的价值，用专业的话说就是价值溢价太高了，精打细算的徐烈并不打算走这一步棋。最主要的原因是现在新恒星只是进行省内招商，去央视投放广告似乎有些牛刀宰鸡的意味了。

    按照张岑和苻迪的方案来看，在十个地级市同时投放电视宣传片，再加上各式户外广告的宣传大约火侯也就差不多了。

    徐烈不这样想，地方台电视宣传片的作用效果还是非常薄弱的，在宋州为何能取得那样的成果，并不在于单一的电视宣传片，而在于复合立体的宣传策略。

    首次引进到宋州的飞艇，异于常态的寻宝抽奖节目，以及素乐队在宋州超人气的影响力，这些条件在别的城市都不具备，或者说实施起来都不容易，在成本上也不允许。

    到底应该怎么做呢？

    徐烈紧皱着的眉头一直都未解开。在别人眼中似乎光辉夺目的营销天才，也遇上难题。在这方面，谁也无法帮他，只有靠他自己。

    一连三天过去了，苻迪和张岑的策划案还扔在办公桌上，徐烈也整整三天都安份守己的呆在办公室里，除了夜里在酒店过夜外，一步都未踏出外过。

    “咚咚！”“请进！”徐烈把笔放下，面前是几张被画得一塌糊涂的a4打印纸，上面的凌乱的图像和文字说明他依然没有找到合适的方法。

    “烈少”进来的是孙育英，三天前徐烈要求他做了一份市场调查报告，与半年前的报告不同，这份报告调查的时间更短，要求也更为精准。

    他从公文包中取出一沓调查问卷，小心地放在办公桌的一头，说道：“最上面的是统计报告，其余的是问卷。”

    “一共有多少份采样？”徐烈抽出统计报告，问道。

    “三千份，调查的对象多是写字楼的白领和学校里的大学生。”孙育英的表情有些无奈，时间仓促，能做出这样的成绩，已尽了他最大的努力。

    “让你准备的东西带来了吗？”徐烈指的是除了调查问卷外另一件最要的东西。

    “带了。”孙育英递过一本用年轻女孩做封面的杂志，奇怪的是上面并没有名称。

    “唔”徐烈翻了几页，点头道：“内容都非常年轻时尚，说明你用心了。只是封面上的女孩太过艳丽了一些，你要考虑到投放对象的接受程度--我指的是女性。能不能再换一个？”

    孙育英苦笑着摇头道：“烈少，你也清楚宋州的那些模特是怎么一回事，哪个不是近妖非人的，要想找像你说的那种清纯中带着性感，典雅又不失野性的，全中国也没几个吧？”

    徐烈合上杂志，笑道：“据我所知，应该有一个，但可惜她现在不在国内。”

    孙育英眼睛一亮，关切地问道：“是谁？”

    “徐若u”徐烈顿了顿，又摇头道：“现在的她还不行，还不够味道。”98年的时候徐若u还在日本，黑色饼干组合里的主唱。她当时的清凉写真与三级艳作还没通过互联网传入国内，给人的印象对比不够强烈，知名度也不够高，也就不具备徐烈所说的那些条件。

    果然，孙育英对这个名字的反应平淡得很：“还真没听说过。”

    徐烈手按在杂志上，沉吟了一会儿，说道：“做dm（直投杂志），要想在整个省内都取得良好的宣传效果，至少需要十五到二十万份以上。你这本样刊的封二、封底和内页预留的地方会作为新恒星的招商推广的广告宣传来用，其余的广告位，你可以再寻找其它的时尚品牌寻找合作机会，我相信他们会有兴趣的。”

    孙育英点头道：“dm直投的对象主要还是在校的大学生和白领阶层，还是必须抓住时尚这个关节才行。”

    “至于如何投放，到时我会派人与你具体商议。”徐烈把孙育英送走后，才仔细省视他送来的统计报告。

    与cnnic的报告相差无几，上网的人群分属还是以大专学历以上的为主，大专以下学历的比例不到百分之十。

    dm杂志只是徐烈连环营销方案的第一环，针对的是最终的消费群体，整个环节费用支出不到一百万，相比电视广告，应该能取得更好的效果。

    第二环就是针对潜在的加盟商的了，这就必须突出宋州恒得的模范效果。宋州在信息道路上的一枝独秀，让很多人不可理解，它所拥有的网吧密度即使排在全国那也是前三位的。而最令人惊奇的是，如此稠密的网吧建设，空机率却少之又少，这都源于徐烈对网络化生活的大肆吹捧。

    把上网变成一种时尚的生活行为，那它就永远不会缺少顾客的光临，这就是徐烈的营销哲学。之前的宁昌，之后的天昌也就是得益于徐烈的概念灌输才得以分享宋州市场。

    还需不需要在其它的城市进行概念打造，当然需要。打造概念的手段还是要依靠电视媒体与平面媒体，与以往一样，先聚合眼球效应，然后再进行招商宣传。

    徐烈大致有了把握，就将公司里的人都招进了会议室里。

    “以上是我看过策划方案后进行的修正，大家有什么建议可以现在提出来。”徐烈手里执着一直红外线笔，指着用投影仪对面的布幕。

    “dm成品需要多长的时间？”张岑正经工作的时候另有一种美感。有人说过认真的男人最迷人，其实认真的女人何尝不让人心动呢。

    “图像处理、文字编辑到最后的印刷，我想需要一个星期的时间。”徐烈把红外线笔按熄，放在桌上，说道：“这期间正好拍摄新的广告宣传片。”

    “宣传片主要的基调是否定在概念上的推广？”苻迪丝毫不敢看不起眼前这个比自己年轻了近十岁的男人，他总能将自己不足的地方补全，自己高达一百八的智商，在他面前，总显得有些笨拙了。

    “对，概念宣传，概念推广。”徐烈点了点头“像推广时尚品牌一样的操作网吧。让它成为时尚生活的标竿，却又不能远离了大众，具体的操作由于你们自己把握吧。”

    “有难度”张岑感觉徐烈的标准订得太高了，分寸极为难以把握，便按着圆润宽广的额头，苦笑着说了一句。

    “是有一定的难度，但有难度才有高度。”徐烈没有否认，他对自己一向要求很高，恒星连锁不过是他大战略计划中的一环，一家立体的互联网帝国，超越一切传奇，才是他的终极目标。

    见徐烈话说得坚决，所有人都不再提出反对的意见。

    “按照苻总和张总的策划案，每一家加盟店收取十万圆的加盟费，高了些。”徐烈把三天来研究出的状况，一一说明：“我们的利润渠道不单是加盟费和技术服务这么简单，如果光是盯着这小小的加盟费，便有些短视了。”

    张秋和苻迪，都被徐烈的话说得脸上一红。

    “前期的购机服务我们可以和建业电脑合作，拿到市场上优惠得多的价格。”徐烈打开另一个文档，又拿起红外线笔，按下开关后，用红点扫着布幕上说道：“每一个加盟商都必须由总部统一调配机器，公司会给予他们低于市场价格一定的优惠，两相比较而来，就会形成一个价差，这也是利润组成的一部分。”

    “还有后期电脑的更新换代，以及配件的更换服务，电脑维修的技术支持服务。”张岑听到徐烈的话后，思路豁然开朗。

    “对！但这只是一个方面”徐烈翻开另一个文档，说道：“规模扩大后，与可口可乐公司的合作将会登上另个台阶，区域战略合作伙伴的地位，想必它们是不会吝啬的了。”

    许久没有开口的张秋含笑点头：“我会找刘畅详谈。”

    “老张可不要因为刘畅与七叔的关系就多给他几分情面喔！”徐烈笑着说道。刘畅与七叔的关系是到了临江后，听张秋无意中聊起的。简单的说就是在刘畅父亲年轻的时候，七叔救过他父亲的命，所以他从小就与张家关系密切。当时徐烈与张秋初次见面，他对张秋的恭敬态度，也就不难理解了。

    张秋知徐烈是在说笑，就笑了笑，没说什么。从可口可乐公司手里拿到更多的优惠与返点，在规模扩大后，这是必然的结果，没什么好说的。

    “剩下的食品与烟草方面呢？”张岑举一反三，兴致勃勃地问道。

    “在规模还不占据优势的时候，暂时先把这部分利润让与加盟商吧。”徐烈合计着要类似大型连锁超市一样统一采购，调配的话，必须在临江建立一个小型的物流中心，现在新恒星还没有这样的计划。

    “那么”苻迪指着布幕上的ppt上的利润构成图其中并没有说明的一块，问道：“这一块指的是哪一个方面。”

    “广告。”徐烈嘴角露出一丝浅笑“在市场进入大营销时代后，人能到达的地方就必有广告的出现。恒星连锁成为大型的连锁网吧后，网吧内的四面墙壁，电脑桌的桌面，电脑的开机画面，乃至鼠标的按键等等，都是广告资源。这也是一个其它人现在还看不见的利润空间。”

    张岑和张秋交换了个眼色，对看见对方眼中的震惊，要说之前的演示还在他们能够接受的常识范围之内的话，直到徐烈说到“开机画面”的时候，两人完全的折服了。不得不承认，徐烈是一个商业天才，一百年才出现一个的天才。

    “所有的商业模式都遵循着一个原理，那就是资源的有效利用。”徐烈一字一句地说道：“新恒星连锁将成为所有企业膜拜的对象。对此，我深信不疑。”

    话说到这里，会也快结束了，但每个人都不愿意离开。徐烈说的话，就像一首铭记在心的老歌，不停地重放着。歌声激昂而又宏大，让每个人都心潮澎湃不已。

    “所有企业膜拜的对象”这是一种什么样的气魄？这是一个十六岁的中专生能够说出来的话吗？张岑望着徐烈，眼睛渐渐变得迷离

    散会后，徐烈把一星期的工作安排都交待清楚后，让肖良开车载自己回宋州。

    “两地分居的日子不太好过吧？”徐烈躺在后座上，问道。

    “也没什么”肖良一直都把徐烈视为自己的恩人，如果没有他的话，自己现在还在做着每个月只能拿几百块度日的保安。

    “主要是怕你跟孩子分开久了，见面会变得生疏。”徐烈说这话是有原因的。记得自己长大后，父母聊起儿时的事时，曾说在自己刚生下一个月后，父母去北京度假，回来后，自己叫隔壁的邻居爸爸。

    “习惯就好了。”肖良笑道：“有小芳照看着，我放心得很。”

    “你不放心也没办法啊。”徐烈支起身子说道：“到宋州先去你家吧，我顺便看看妈妈。”

    “好的。”肖良应了一声。

    凌素芬住在肖良家也快一个月了，往来宋州临江公事繁忙，倒真没有时间抽空去过一趟，想起来，徐烈也颇为内疚。不过听肖良说母亲在那里住得很舒适安逸，心也放宽了些。

    刚进宋州城，两边大量正在兴建着的商品楼，让徐烈不禁感叹。98年是亚洲金融危机爆发的一年，是大洪水肆虐中国的一年，也是制造业大举转移进入国内和房地产首次成为gdp增长引擎的一年。

    98年停止了施行几十年之久的住房分配措施，逐步施行住房分配货币化，为房地产市场的建立做准备。调整住房投资结构，引入开发商，鼓励开发商造房。

    从那一年开始，各级政府的财政收入便大部分变成了卖地收入。地价节节高升，房价也越涨越烈，最后只能是消费者买单。到重生前的零八年，宋州的均价已达到了四千元以上。对于一个人均年收入在零八年还不足一万两千元的地级市而言，一套五十平的住房，需要工作二十年的时间，太偏离了市场需求。

    徐烈在临江碧水云天购买下的三幢别墅，到零八年的时候，单价超过了八百万，这算不算一种投资呢？

    正当徐烈胡思乱想的时候，一辆沃尔沃银灰色跑车突然从旁边飞驰而过，刮得打开车窗的徐烈脸颊生疼。

    “市内不是限速60公里吗？”徐烈皱眉说道：“是哪个疯子，开车这么快？”

    “没看清。”肖良也被那辆跑车惊出了一身冷汗“至少在百公里之上。”

    两句话说完，后面响着警笛追上来了两辆警车，一辆是捷达，一辆是哈雷摩托。

    “没戏”拿这两辆车去追沃尔沃跑车，几乎打包票追不上，徐烈皱眉道：“上去看看。”

    肖良手排档往下一板，再往上一抬，踩着离合换到了五档，稳稳地一给油下去，车身顿时在街道上刮起一条黑色的旋风。

    “应该走的大路”徐烈小心地从周围百姓的脸孔上的反应揣摩着跑车驶去的方向。

    “再快一些，快能看见了。”徐烈眼睛盯着前方。

    肖良的车技也不是摆看的，号称什么都能开的特种侦察兵光说不练可有些丢人。

    “左转，进了古南门，应该是沿栖水湖上了红桥。”徐烈对宋州的道路自然是了如指掌，不时提醒着肖良。

    又开了一分多钟，终于见到那辆跑车的背影了。在夕阳照射下，沃尔沃的流线性车身显得非常的刺眼夺目。

    “吱！”跑车突然一个急刹横在了红桥的桥面上，挑衅似地对凯迪拉克轰着油门。

    “冲过去！”徐烈笑道：“看谁更不怕死。”

    肖良：“”两百米的距离，几... -->>
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