第十四章体验一把白领生活

    从培训的情况看，aba不像是骗子公司。主要是正规。培训老师非常正规，每次准时到场，必恭必敬地走到自己的位置上，先给同学们鞠躬问好，然后才开始讲课。讲课的内容也很健康。主要包括三大项目。第一是公司业务介绍，第二是礼仪训练，第三是谈判技巧。说实话，庞士伟在培训中学到很多有用的东西，增长了见识。比如第一项关于公司业务介绍，公司专门请专家来讲课。专家说，21世纪是知识经济新时代，一个重要的特点是经济的全球化，中国的企业必须主动参与国际经济大循环才能适应国际经济新格局，而aba公司就是中国企业走向国际市场的大平台。庞士伟虽然当过老板，也做过企业，但是哪里听过这样的话，所以，听了之后，当场就有些激动，热血沸腾，感觉自己正在从事一项神圣而伟大的事业，恨不能立刻投入实际工作。投入实际工作后，庞士伟才发现公司已经做了大量的前期准备，不仅已经把写字楼装修得非常漂亮，谈判代表业已培训到位，而且事先已经发了无数的传真、信件、电子信件，业务工作其实已经开始了。庞士伟他们一上岗，第一项工作就是接电话和打电话。接电话不分区域，来自任何地方的电话都要接，认真地接，耐心地讲，讲21世纪是知识经济新时代，讲全世界的经济已经趋于一体化，讲中国的企业必须参与国际经济大循环才有出路，讲他们aba公司就是为中国的产品走向国际市场而专门搭建的可靠平台。讲得庞士伟自己都激动了，对方当然也跟着激动。打电话是分区域的。每个谈判代表手头有一本该区域的企业名册，在没有接电话的时刻，就要不停地往这些企业打电话。每打出一个，就做记号，并且尽可能记录有关对方企业更多更详细的信息资料。由于他们是经过专门业务培训的“谈判代表”所以，无论是打电话还是接电话，都有一套标准程序。程序的核心要点是：用外国人至少是海外华人的口气说中国话。比如接电话，标准的开头用语是：“您好，这里是aba中国分部，请问有什么可以帮助您？”给对方的感觉是外国公司，起码是跨国公司。如果是主动给对方打电话，也一点没有推销自己的味道，而是说：“请问这里是大陆中国某某企业吗？我们受美国某某机构的委托，了解贵公司生产的某某产品信息。”然后留下这边的电话、传真但不留电子邮箱，等待对方主动打电话过来，绝不讲废话，包括不套近乎不讨好，完全是一副公事公办不卑不亢的国际交往态度。至于为什么只留电话和传真，而不留电子信箱，在培训的时候曾经有学员问过，得到的答复是：这是我们对客户的第一步筛选。不留电子信箱，逼得客户打电话来询问，不仅进一步加强了交流与沟通，而且还可以考验对方的态度。如果对方迫切要把自己的产品推向国际，肯定就会打电话来询问。这样，就可以把那些根本没有实力或没有意愿的公司剔除出去。在询问的过程中，也有客户索取aba公司电子信箱的，得到的答复是：由于本公司业务繁忙，加上如今垃圾邮件遍地飞，为了确保万无一失，请尽量使用传真或特快转递。别说，这种看似没有把客户当成上帝的态度，恰恰能打动客户，让他们确信aba公司是一家正规的国际机构，做事情有自己的原则，不一味地讨好客户。如此，反而进一步赢得了客户的信任。不久，庞士伟就拥有自己的客户了。直到拥有自己的客户，庞士伟才深切地体会到自己确实是“谈判代表”而不是普通的业务代表。道理很简单，由于双方并没有见过面，就凭几个电话，让对方邮寄样品和支付展位费，不经过艰苦的谈判是不可能的。庞士伟的第一个客户是湖北襄樊的，也算是他半个同乡。这家企业生产一种绝热材料，庞士伟的第一个电话打过去对方非常惊喜，因为这种产品重量轻，体积大，不便于长途运输，一般多是就地销售，但襄樊当地使用这种材料的数量相当有限，所以工厂非常不景气，正为企业的出路发愁之际，突然接到这样的电话，说国外有机构专门来了解本企业的产品，当然求之不得，非常高兴。但是，高兴之余，他们又有些疑虑，既然在国内都因为运输问题而影响销路，难道还有国外的企业万里迢迢远涉重洋来购买我们的产品？厂长不是傻瓜，这样的问题肯定能想到。不过，有国际大公司主动找上门来了解他们的产品，让他们一点不动心也是比较困难的，所以，尽管有疑虑，他们还是抱着死马当做活马医的态度打电话来询问。由于培训到位，加上庞士伟是见过世面的人，所以这个问题并没有难倒他。庞士伟回答：“美国的机构打听并不说明他们打算把你们的产品远涉重洋用在美国，或许是中国境内的合资企业呢。”

    对方一听，完全有道理。心中的疑虑解开后，立刻就表现出极大的兴趣，问美国的公司是怎么知道他们企业情况的。这个问题庞士伟最愿意回答，因为根据培训指南，前面说了那么多，等的就是这句话。

    “他们是从我们这里获悉的。”庞士伟说。

    “从你们那里？”对方问。

    “从我们这里。”庞士伟说。庞士伟向对方解释，aba是一家跨国公司，aba中国分部是为了适应国际经济一体化而专门在大陆中国设立的分支机构，机构在中国的窗口城市深圳设立了一个专门的窗口展示中国的名优产品。

    “你们不是省优产品吗？”庞士伟问。

    “是，我们是市优、省优、部优产品。”对方激动地说。像一个长期怀才不遇的人忽然得到某位大领导赏识一般。

    “酒香还怕巷子深，”庞士伟继续套用培训学来的谈判技巧，并且无意当中把骗子钱军的语言灵活运用到谈判实践中来，竟然也能象钱军那样口若悬河地说“如今是信息爆炸的时代，即便是优良产品，你不宣传，别人宣传，不是处于不平等状态嘛。壳牌石油要在淡水建设炼油厂的事情您听说了吗？”

    “知道。”对方回答的不是很肯定。他不肯定没关系，庞士伟肯定，庞士伟已经从报纸上看到这则消息，现在立刻就把他应用到当前的谈判实践中来。庞士伟说：“前几天他们来人了，从我们这里挑选了一些产品。”

    “挑选我们的了吗？”对方问。问得比较急，仿佛问慢了他们的产品就错过机会了。庞士伟说：“没有。”

    “为什么？”对方问。问的口气仿佛是庞士伟从中作梗了一样，大有兴师问罪的味道。庞士伟略微停顿了一下，以示抱歉，然后才说：“国外人认真，没有看到样品是不会贸然下定单的。”

    这话讲得合理，不仅外国人这样，中国人也这样。

    “那怎么办？”对方急了。由于这是第五次通话了，按照“三次通话即立为重点”的谈判指南，庞士伟已经对该企业的产品做了深入的了解，这些了解现在发挥作用了。

    “不用担心，”庞士伟说“保温绝热材料的特点是体积大重量轻，不便于远涉重洋长途运输，所以，他们一定会选择大陆中国的产品。”

    “对，”对方说“... -->>
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